PAHLEVI, Akbar (2021) Anteseden Kinerja Tenaga Penjualan dengan Daya Beli Masyarakat dan Intensitas Persaingan sebagai Variabel Moderasi. Masters thesis, Universitas Jenderal Soedirman.

	PDF (Cover) COVER-Akbar Pahlevi-C2C018072-Tesis-2021.pdf Download (91kB)
	PDF (Legalitas) LEGALITAS-Akbar Pahlevi-C2C018072-Tesis-2021.pdf Restricted to Repository staff only Download (651kB)
	PDF (Abstrak) ABSTRAK-Akbar Pahlevi-C2C018072-Tesis-2021.pdf Download (115kB)
	PDF (BabI) BAB-I-Akbar Pahlevi-C2C018072-Tesis-2021.pdf Restricted to Repository staff only Download (156kB)
	PDF (BabII) BAB-II-Akbar Pahlevi-C2C018072-Tesis-2021.pdf Restricted to Repository staff only Download (214kB)
	PDF (BabIII) BAB-III-Akbar Pahlevi-C2C018072-Tesis-2021.pdf Restricted to Repository staff only Download (194kB)
	PDF (BabIV) BAB-IV-Akbar Pahlevi-C2C018072-Tesis-2021.pdf Restricted to Repository staff only Download (794kB)
	PDF (BabV) BAB-V-Akbar Pahlevi-C2C018072-Tesis-2021.pdf Restricted to Repository staff only Download (102kB)
	PDF (DaftarPustaka) DAFTAR-PUSTAKA-Akbar Pahlevi-C2C018072-Tesis-2021.pdf Download (479kB)
	PDF (Lampiran) LAMPIRAN-Akbar Pahlevi-C2C018072-Tesis-2021.pdf Restricted to Repository staff only Download (630kB)

Abstract

Penelitian ini merupakan penelitian yang dilakukan dengan metode campuran (mixed methods) pada tenaga penjualan perusahaan Indo Makmur. Penelitian ini mengambil judul: “Anteseden Kinerja Tenaga Penjualan dengan Daya Beli Masyarakat dan Intensitas Persaingan sebagai Variabel Moderasi”. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh kompetensi tenaga penjualan (pengetahuan teknik penjualan, penjualan adaptif, kerjasama, presentasi penjualan dan dukungan penjualan), kontrol manajemen, dan desain wilayah penjualan, terhadap kinerja tenaga penjualan serta menganalisis pengaruh moderasi persepsi daya beli masyarakat terhadap hubungan kompetensi tenaga penjualan dengan kierja tenaga penjualan dan moderasi intensitas persaingan terhadap hubungan desain wilayah penjualan dengan kinerja tenaga penjualan. Populasi dalam penelitian ini adalah 43 responden. Jumlah responden yang diambil dalam penelitian adalah keseluruhan responden atau sebanyak 43 responden untuk penelitian kuantitatifnya. Sedangkan untuk penelitiannya kualitatifnya akan diambil lima orang tenaga penjualan sebagai informan. Berdasarkan hasil penelitian dan analisis data dengan menggunakan SmartPLS menunjukkan bahwa: (1) Pengetahuan teknik penjualan, (2) kerjasama, (3) presentasi penjualan dan (4) dukungan penjualan berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjualan sedangkan (5) penjualan adaptif tidak berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjualan, (6) Kontrol manajemen berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjualan. (7) Desain wilayah penjualan berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjualan, (8) Persepsi daya beli masyarakat memoderasi pengaruh Pengetahuan teknik penjualan, (9) Penjualan Adaptif, dan (10) Kerjasama terhadap kinerja tenaga penjualan, Sementara itu Persepsi daya beli masyarakat tidak memoderasi pengaruh (11) Presentasi penjualan dan (12) Dukungan penjualan terhadap kinerja tenaga penjualan, serta (13) Intensitas Persaingan memoderasi pengaruh desain wilayah terhadap kinerja tenaga penjualan dengan arah koefisien negatif. Implikasi dari kesimpulan di atas yaitu dalam upaya meningkatkan kompetensi tenaga penjualan langkah yang harus dilakukan perusahaan Indo Makmur adalah memperbanyak training maupun coaching bagi tenaga penjualan. Untuk meningkatkan kepuasan terhadap desain wilayah penjualan, perusahaan harus lebih memperhatikan lagi beban kerja, luas wilayah dan potensi wilayah dalam membuat desain wilayah penjualan. Sedangkan dalam upayanya meningkatkan sistem kontrol manajemen, langkah yang harus dilakukan adalah perusahaan harus lebih aktif lagi dalam monitoring, directing, evaluating, dan rewarding kepada tenaga penjualan. Dan terakhir yang bisa dilakukan adalah perusahaan harus lebih memperhatikan lagi persaingan dengan kompetitor. Perusahaan juga harus menyiapkan strategi-strategi khusus seperti menjaga kualitas produk yang sudah baik atau bahkan meningkatkan kembali kualitas produknya. Selain itu perusahaan diharapkan terus melakukan inovasi produk agar tidak kalah saing dengan kompetitor dan menurunnya daya beli masyarakat.

Actions (login required)

View Item